服务 兽药渠道整合的关键
来源 :武汉纽科源 作者 :纽科源 发表时间 : 2012-09-01 00:00:00 浏览 :
饲料行业 和兽药行业拥有共同的客户------ 养殖行业 在中国，饲料行业从最早的外资一统天下．进而散兵游勇占山为王，然后英雄辈出诸侯林立，现在是每个区域和细分领域各有霸主。而兽药行业或许还仅仅处丁游勇和英雄之间的阶段，尚无诸侯，更无霸主。那么，将饲料行业和兽药行业如何服务养殖户及相应渠道的变迁进行对比性探讨，或许能够得出些值得目前兽药行业借鉴的地方。为此，笔者尝试性地进行了探索，并且敞帚不自珍，希望以此激起大家的关注、思考、辩论，最终通过抛向我的砖，引出高手的玉。如是，不亦快哉！
在以上对饲料和兽药行业渠道分析的过程中，笔者一直是从服务角度给出自己的解读。
之所以这样，笔者以为：渠道商的本质就是服务，正是服务的不同需求决定了渠道的不同架构和不同渠道商的存在价值、时间。
早期，饲料兽药行业“倚重”渠道商，看重的是他们在当地的分销功能，这种分销更多是从物流和客情角度出发的。所以，批发商当年盛极一时，甚至出现商大欺厂的局面。
现在，饲料兽药行业“共赢”渠道商，看重的是他们在当地的技术支撑能能力和系统化的本地资源整合能力。
但是，无论是过去的物流、客情，还是现在的技术支撑、地头力，其实都是渠道商服务能力的体现。
服务满足的是养殖户的需求，而生产厂家的产品只是服务满足需求的硬件部分，软件部分需要业务员、渠道商去共同实现。如果有一天，厂家能把渠道商的服务功能承担了，这就是服务商被“整合”了。整合的方式可能是渠道商被厂家（产业链）内部化，也可能是厂家（产业链）的服务外包给他们。这时的渠道商转变为纯粹的服务商，他们依靠对服务的收费扩展公司的运作，而不靠产品贸易寻求自身利润。
总之，兽药产品只是服务的载体，产品本身并不能满足养殖户的需求，真正能满足养殖户的需求是服务，而厂家对这些服务是否能够依靠自身去实现就决定了渠道商的价值和空间。因此，正是服务，也只有服务才能整合渠道，甚至整合营销，乃至整合企业及产业链。
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